羊肉涨回近两年高位，餐饮怎么抗住这轮成本压力？

涨价之下的市场现实

1、零售市场供给收紧，优质鲜肉货源趋于紧张

农贸市场里优质的羊排、羊腿等热销部位货源很紧张，经常到了下午就卖完了，老顾客要提前预订。到2026年第二季度末的时候，全国的羊存栏量大约为2.85亿只，比去年同期减少了5.2%，因为肉羊的繁殖周期很长，达到16-18个月，所以短期内出栏的数量不会很快增加。上半年羊肉进口量下降了20%，进口成本上升，低价冻肉对国内肉价的抑制作用变小。猪肉和禽肉之间存在消费替代的关系，从而限制了羊肉价格上涨的空间，整个市场的供求关系仍然保持在紧平衡的状态。

2、餐饮门店分化

面对羊肉价格上涨的情况，餐饮商家的应对方式不一，直接提高招牌菜价格的店铺很少。一部分小羊汤馆保持了原来的定价，通过改进菜品搭配、开发新的衍生产品来抵消收入减少的影响；另外一些店则采取了微调价格以及推出组合套餐的方式来减轻消费者的负担；而极少数店铺则选择用价格更低质量较差的羊肉来降低成本。

（图源：小红书）

业内大部分认为，用差的原料代替好的原料是目光短浅的行为，食材稳定性才是羊汤、火锅店的核心竞争力，口感下降所造成的客流量减少要比节省下来的原料成本大得多。

3、消费者心态分化

消费者可以感觉到羊肉价格上涨了，但是消费者的接受程度却有很大的差别，一部分人认为这是由于供应量减少所导致的成本传导，所以愿意为新鲜的食材付出更高的价钱；另外一部分消费者则对菜品的价格比较敏感，在招牌羊肉涨价之后就会减少来店次数或者更换其他菜品。调研表明，食材新鲜度是食客核心诉求，顾客会关注产地与加工方式，看得见的现切可以提升菜品价值认可度，展示食材价值比单纯涨价更容易获得消费者理解。

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多重因素叠加，推高本轮羊肉市场价格

1、供给端基础盘收缩

本轮羊肉涨价根源在于养殖端存栏下滑，国内能繁母羊基数走低，肉羊繁育周期1618个月，属于长周期养殖品类，即便肉价上涨，养殖户也无法快速增加出栏。一些养殖户看中了以后的市场，压栏不卖，从而推高了活羊收购价格，成本沿着产业链向下游传导到零售和餐饮终端。另外羊肉进口量减少，国际市场采购成本提高，进口冻肉对国内市场起到的缓冲作用变小了，国内消费者主要依靠本土肉羊供应来满足需求。

2、季节性消费集中释放，放大旺季供需缺口

入秋之后火锅、羊汤、烧烤的消费热度上升，加上国庆、冬至、元旦、春节等节日的到来，家庭进补和餐饮储备的需求集中爆发，在供给不能够及时扩张的情况下推高了羊肉的价格。牛肉价格上涨导致了替代效应，在2026年我国对进口牛肉实行三年保障措施、配额外牛肉征收关税的情况下，牛肉采购成本上涨，一些商家和消费者转而购买羊肉，从而增加了羊肉市场的需求量，并给羊肉价格带来额外的支持。

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3、行业固有矛盾显现

除了供需之外，餐饮行业的结构特点也加大了成本上涨的影响。头部连锁企业由于拥有大额采购议价权，可以和上游签订锁定价格和数量的协议来抵消市场行情的变化；而众多小规模门店由于采购量不大，零星进货，没有稳定的上游供应商关系，在旺季时只能被动接受价格上涨。餐饮店本身的利润就比较低，羊肉这样的主要原料稍有上涨就会压缩毛利，小店铺缺少产品创新、会员运营等方式来对冲，所以很容易陷入经营困境。

不同餐饮业态面对羊肉涨价的现实困境

1、火锅业态

火锅是最主要的羊肉消费场所，鲜切羊肉和羊肉卷是火锅店的招牌引流菜式，对顾客的印象影响很大，如果贸然提价就会失去一部分顾客，不提价的话利润也会被挤压。本轮涨价呈现牛羊肉同步走高的特点，火锅门店两大核心招牌食材双双成本上涨，毛利承压幅度远超单一食材涨价。

有些门店想用低价肉来降低成本，但是餐饮业靠的是复购率，如果羊肉质量下降了，顾客的复购率也会降低，客流减少带来的损失会抵消掉原料节省下来的费用。很多火锅店会坚守食材标准这条底线，把重点放在稳定供应链、控制损耗上，以此来保持门店口碑。

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2、单品类门店

羊汤、烤羊等单一品类的门店菜单主要依靠羊肉来支撑，没有其他高毛利菜品来分担成本的压力，所以这些门店大多是社区小店，供应链能力较弱，很难签订锁定价格的协议，原料成本会随着市场的变化而变化。提高羊肉菜品的价格会使得老顾客流失，而保持原来的售价又会使毛利不断被挤压。不少门店选择上新羊脖、羊腩等高性价比部位菜品，搭配特色配菜，丰富菜单结构，以此寻找经营的利润平衡点。

3、融合菜系类门店

东北菜、鲁菜、川菜等融合菜馆里的羊肉只作为孜然羊肉、葱爆羊肉等特色风味菜，并不是店里的主要吸引顾客的菜品。门店处于两难境地，羊肉价格上涨之后，直接提价会使顾客觉得有差距，保持原价又会压缩甚至抹掉菜品的毛利率；由于门店羊肉采购量不大，无法与上游进行长期合同锁定价格，只能零星采购；如果直接下架经典羊肉菜品，老顾客会不满意，保留菜品又存在原料价格波动的风险，进退两难。

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针对融合菜系门店的核心痛点，可采用灵活化菜单与出品调整策略，保留门店招牌经典羊肉单品，坚守菜品品质与原价，缩减非招牌、低销量、高成本的普通羊肉菜品出品量，同时增量搭配配菜、辅料平衡出品，无需涨价、无需降质即可对冲成本上涨风险。

跳出直接涨价思维，餐饮商家可落地应对

1、优先锁定货量，精细化管控损耗与出成率

羊肉涨价的时候，锁定库存量有时候比锁定价格更重要，在旺季的时候货源比较紧张，稳定的供应和低价一样重要。有条件的企业可以和供应商签订第四季度锁定数量的协议来保证采购数量并获得稳定的供应和合理的价格，在旺季来临之前做好准备避免抢购。采购不能仅仅考虑价格，还要考虑到解冻损耗、边角废料以及肉品出成率等因素，有些低价的羊肉实际上的成本要高得多。门店统一了食材规格、肥瘦比例和厚度，以降低行情变化对出品造成的影响。

2、产品与定价策略

消费者对于招牌羊肉菜品的价格比较敏感，所以不能随便更改这些菜品的价格，只能通过结构上的调整来消化掉成本。门店可以实行菜品小份化并且保留一定的常规分量来提高客单价和毛利率；稍微提高配菜、饮品、小吃的价格来弥补毛利的空缺；把高毛利的配菜和羊肉打包套餐一起推出，降低单点涨价的感觉。融合菜馆要控制出品分量或者增加同价位菜品来分流，不能用文字游戏来蒙骗消费者，避免产生差评的风险。

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3、价值经营与用户运营

在食材价格上涨的时候不能用打折来吸引顾客，打折会减少利润，时间长了就会降低企业的盈利能力。商家转而进行价值塑造和用户留存，用明档操作、公示食材产地等方式来展示食材品质，调研表明，看得见的新鲜可以提高消费者对于价格的接受程度。门店可使用储值、会员价、冬季羊肉次卡锁定老客，提前回笼资金；融合菜馆依靠整店会员运营提升复购，不用单独针对羊肉菜品做复杂营销。