武汉临空港会展酒店推出了价格为369元的自助早餐月卡，酒店自助早餐单次的价格为每人68元，而月卡平均下来每天只需要花费12.3元就可以任意选择70多种餐食了。有的高校的学生从今年五月份开始连续购买了五个月份，也有很多的老顾客复购，新的顾客则是通过老顾客的推荐而来。
酒店餐饮总监说，片区内的早餐商业配套比较缺乏，推出月卡主要是为了方便周边企业的员工以及学校的师生们。酒店的早餐卡也属于对住客早餐食材消耗的一种利用，可以防止浪费。369元的价格使得酒店餐饮由原来的“等住客”转变为现在的“抢周边客”。
369元早餐月卡，酒店餐饮正在打破传统边界
1、日均12元吃70种餐品，价格锚点被重新定义
酒店原本的自助早餐的价格为每人68元，一个月开通月卡的费用是369元，折算到每天大约为12.3元。该价格在周边的早餐市场中具有很强的竞争力。有周边软件园的IT从业者的反馈，在附近可以吃早餐的地方很少，除了肯德基和一家热干面店之外，并没有其他的选择了，酒店的早餐就成了一个很好的就餐选择。70多种菜品每天都在更换，从周一到周五早上七点至下午九点半之间营业，到了周末还会延长营业到十点钟。
（图源：网络）
对于消费者来说，12元可以享受到酒店级别的早饭，性价比很高。更主要的是，当一个价格锚点被确立之后，消费者对于“酒店早餐很贵”这一固定观念就会被打破。对酒店而言，月卡的价格比单次早餐便宜，但是又高于原料的成本，在这个中间的差距就叫作边际利润。
2、限量发售加复购验证，模式初步跑通
早餐月卡每个月限定50个名额，实行先到先得的原则。限量策略可以控制住餐厅的人流量，同时又能保持月卡的稀有性。目前月卡销售量一直保持稳定增长的趋势，客户的复购率也比较高，在一些高校里甚至出现了在校生连续购买五个月的情况，很多新的客户都是通过老客户的推荐而来的。
酒店方面称，推出早餐月卡并不是为了赚钱，而是为了给附近的园区提供完善的服务以及周到的后勤保障。早餐卡带来的人流也会带动周围的人员对于酒店其他的配套设施有所了解。限量发售本身就说明了酒店正在做测试工作。根据现在复购的数据来判断的话，该模型是有效的。
酒店餐饮何以在传统早餐赛道分一杯羹
1、酒店餐饮的闲置产能需要被盘活
369元的月卡，日均12元，能不能覆盖成本，取决于食材成本控制和损耗管理。酒店自助早餐的食材成本通常占售价的30%到40%，按68元原价算，食材成本约20到27元。月卡日均12元，如果食材成本控制在8到10元，加上人工和场地成本已经被住客早餐覆盖，这笔账就能算得过来。
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但如果食材成本控制不住，或者月卡用户增加导致住客早餐体验下降，模式就会出问题。酒店方说早餐月卡也是对住客早餐食材消耗的一种利用，这说明月卡消耗的是住客早餐的冗余产能，不是额外增加的大额支出。这个逻辑成立的前提是，住客早餐的食材备货量本身就有富余。
2、周边商业配套不足，需求真实存在
根据数据统计，在自助早餐的成本中，约占客房收入的8%-12%。当达到12%的时候，利润就会直接消失；但是当成本低于8%的时候，客人的差评就会很快地跟上来了。这背后包含着主厨、服务人员等各种人力成本，以及燃气电灶、食材损耗、设备折旧等等各种费用。
更重要的是，赠送早餐、安排住宿等讨好的行为，在很多情况下都是总部设定的会员权益，而门店则要承担这些成本。部分五星酒店已经开始减少免费早餐的服务范围，并且把早餐由默认包含改为可以选择并且需要付费。因此，与其让早餐产能空转、让门店独自扛成本，还不如把空闲时间拿出来去做一些周边生意来增加收入。
早餐月卡跑通之后，酒店餐饮还有多少空间
1、定价要算清楚边际成本和食材损耗
每个月369元的月卡，平均每天花费大约是12元左右，能否达到盈利的目的，则要看食材的成本控制以及损耗管理情况了。酒店自助餐的原料成本一般是售价的30%-40%，以68元的价格计算的话，原料成本大约在20-27元左右。月卡日均消费为12元左右，而食材的成本控制在了8到10元之间，再加上人工费、场地费等已经被住客早餐给覆盖了，这样算下来这笔账就很容易计算出来了。
但是如果食材的成本无法把控，或者是月卡用户的增多使得住客的早餐体验降低，那么模式就有可能出现问题。酒店方面表示，早餐月卡也属于对住客早餐食材消耗的一种利用，这就意味着月卡所消耗的是住客早餐的冗余产能，并非额外增加的大额支出。该逻辑成立的前提是，住客早餐所用食材备货量本身就足够了。
2、这不是酒店第一次做闲置产能盘活的生意
郑州一家五星级酒店推出12888元自助餐年卡，一日三餐全年不限次，按365天减周一休餐的52天算，日均约13.7元。高星级酒店自助餐厅工作日客流稀少，推出年卡主要是为稳定客流、盘活固定成本。
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这个动作的逻辑和369元早餐月卡一样，把已经支付了固定成本的空间和时间拿出来，用低价换客流，用客流摊薄成本。酒店餐饮的闲置产能不止早餐时段，午市和晚市同样存在。有酒店把自助餐年卡做成了一日三餐全覆盖的产品，说明闲置产能的盘活可以从早餐延伸到全时段。这个方向的想象空间比早餐月卡更大，但执行难度也更高。
3、从早餐延伸到全时段，不是所有酒店都做得起
武汉临空港会展酒店自身就拥有自助餐厅、中餐厅以及多个宴会厅等设施，可以提供全天候的餐饮服务。早餐月卡运行良好之后，酒店已经在外卖平台上推出了番茄牛肉饭、土豆牛肉拌饭等一系列菜品，并且设置了单人、双人、多人商务套餐，其中单人套餐最低只需35元。这些行为表明该酒店已经把餐饮服务由早市延伸到了全天候。
但是这套做法对于人员排班、厨房产能、供应链等方面的要求会更高一些。并不是所有的酒店都有这样的条件，特别是只在早上的时候提供服务的酒店，全时段延伸的要求要比人们想象中的要高得多。
有些酒店年卡产品中已经明示了周一餐厅只供应早饭，并不提供中午和晚上的饭菜，这就说明即使是做全时段年卡的酒店，在产能上也有限制。全时段经营并不是简单的把营业时间拉长一些，而是在于对厨房、人 员以及供应链等各个方面的系统的检验。
武汉临空港会展酒店369元早餐月卡出圈，本质上是酒店餐饮从等住客向抢周边客的一次转型尝试。12元的日均成本、70余种餐品、限量发售、复购验证，这套模式初步跑通了。但它能跑通的前提，是酒店本身有闲置的早餐产能、周边有真实的就餐需求、定价能覆盖边际成本。
对于其他酒店和餐饮品牌来说，这个案例的启示是：闲置产能可以盘活，周边需求可以挖掘，但前提是把账算清楚。酒店早餐本来是个成本项，与其让它空转，不如让它产生收入。从五星级酒店的自助餐年卡到会展酒店的早餐月卡，酒店餐饮正在用不同的定价方式，把同一件事做透，让已经花出去的成本，产生新的收入。
