投150万加盟火锅自助，4个月赔光：谁在收割“想创业的普通人”？

一个典型案件里的收割全链条

1、入局与投入

王先生原本在山西老家经营一个小餐馆，有一定的餐饮经验。去年年底，他在短视频平台看到关于“江捞捞”虾滑自助加盟的信息，就联系了该公司的人。对方说这个品牌在全国都有分店，有可靠的供应链，投资100万就能开一家店，如果经营得好一年能盈利200多万元。于是王先生按照公司的指导来到青岛城阳区租了店面准备开店。

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开店的钱是这样花出去的。加盟费花了十几万元，装修花了四十多万元，还有餐具和设备等其他开支也是一笔不小的数目。为了筹到这些资金，他甚至把老家的房产卖掉了。可是就在快要开业的时候，公司又提出要在店面内储备七十八万元的货。由于手头上的现金不够，他本来打算少备一些，但最后还是先后投入了150多万元才让店铺得以开业。

2、经营与结局

开业之初按照总部的要求做低价引流，在59.9元一个人的基础上又请来网红主播线上推广。到了月底算下来流水确实达到了六七十万元，但是去掉原料、房租以及人工等成本之后，第一个月就赔了二十多万元。

第二个月他开始自己采购一部分食材，也把价格调高了一些，亏损稍微减少到三四万元，但是之前投入的资金基本上都已经耗尽了。为了维持经营，他又向亲朋好友借了不少钱来周转。坚持了四个月之后没有资金发放工资，也没有能力缴纳房租，最终不得不关店。总共损失了150多万元。

3、事后调查以及品牌的回应

王先生关门之后才发现了一些情况。四十多万元的装修实际只值二十多万元，买来的几万元空调原来是二手货。装修用的是总部指定的品牌，每一单还要给总部抽成费用。退掉最后一批价值五六万元的货，但之后也没有拿到货款。

记者采访了负责此事的赵经理，她是青岛航向远方企业管理咨询服务有限公司的工作人员。赵经理解释说，当时总公司只提供了建议，王先生自己也去比价了才会选择这个品牌，低价吸引客人也是正常的商业行为。两个月后他开始自己进货，行情不好加上资金链出现问题都是他自己造成的。合同里并没有承诺一年利润达到多少，因此欠下的债务不应该由总公司来偿还。

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4、行业数据

王先生的情况并不是个案。据行业数据显示，火锅行业的整体闭店率达到22%，也就是说每新开5家火锅店就会有1家在一年内倒闭。火锅类本来闭店率就高，是因为它属于重资产、重运营赛道，房租、人工、设备、供应链投入都不轻；自助类餐饮的闭店率也不低，因为它还要面对食材损耗高、客单价敏感、翻台率依赖强、低价引流难持续等问题。

王先生做的“虾滑自助火锅”，恰好是“火锅+自助”两种高风险业态的叠加：既有火锅的重资产压力，又有自助模式对客流和成本控制的严苛要求，风险自然更高。餐饮加盟店占据倒闭总数的七成以上，三线城市加盟创业者的失败率达到74%。在特许经营合同纠纷案件里，加盟商作为原告起诉的比例高达98%，主要诉求就是解除合同、退回加盟费用。

到底是谁在收割呢？

1、品牌方盈利逻辑

快招品牌的盈利并不是来自于店铺本身的运营收益，而是来自于加盟商缴纳的各种费用。加盟费、装修差价、设备购买价格差异以及供应链溢价、营业额分成等构成了总部的主要盈利渠道。即使店铺出现亏损，总部依旧可以从中获利。比如王先生的案例中，四十万元左右的装修实际值二十多万，使用的空调也是二手货，这些成本差异都被总部掌握着。

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2、供应链溢价导致成本增加

头部火锅品牌所用食材的成本大约为销售额的32%到35%，而中小品牌则为38%到42%。自助火锅的价格本身就包含了30%到40%的成本，再加上品牌方在供应链上的溢价以及59.9元低价引流、网红推广等费用之后，亏损几乎是不可避免的。

3、合同设计把风险转移给对方

招商时口头承诺半年能收回成本，但是合同上却写着自负盈亏。王先生遇到的情况是品牌方明确表示合同中并没有盈利保证。一些快餐品牌的资质并不符合特许经营的要求，它们并没有达到法律规定所要求的“两店一年”条件，按照规定特许人必须拥有至少两家直营店并且经营时间超过一年，在没有满足这一条件的情况下就收取了加盟费用。

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4、认知偏差被利用

王先生虽然有餐饮方面的经验，但是依然没能看出其中的门道。主要是因为他没有对客流量、毛利率以及品牌资质等情况进行实地调查核实。快招的话术正好切中了想要开个店铺却又不想付出太多努力的心理需求，这跟有没有经验其实关系不大。

很多投资者在考察的时候见到其他店门口排起了长龙便认为该品牌生意很好做，但实际上这些排队可能是因为总部用低价促销和宣传费吸引来的短时间效应。等自己开店之后如果活动力度一降低，客流马上就掉下来。招商人员还会拿出其他门店的流水截图来证明项目赚钱，但是这些流水单据通常来自某个位置特别好的门店或是旺季时期的数据，并不能代表自己选的位置也能达到同样的业绩水平。仅仅凭这些表面的信息就投入资金，很容易陷入同一个陷阱之中。

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普通人如何避免被收割

1、独立算账

不能相信招商人员给你算出来的数据，而应该自己去核算。公式非常简单，客单价乘以客流量乘以三十天，减去食材成本、租金、人工费、税收和损耗，剩下的才是利润。如果食材成本超过售价的38%，那么这家店就很难盈利了。因为剩下的一部分收入里还要扣除租金、人工费、水电费等等开销之后才会有利润可以分给经营者。

在做预算时不能只按照最好的情况来估计，而是要把旺季和淡季的情况，以及设备折旧和维护的成本也都计算在内。这些看似微不足道的小额开支累积在一起之后会成为一个很大的数目。最好的办法就是把每个月固定的开支和变动中的开支都列出来，在此基础上反推一下，在客人流量只有预计值一半的情况下店铺能不能坚持六个月以上。如果不能的话就不应该为了招揽顾客而匆忙交钱给招商人员。

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2、反向尽调

在做出决定前要去两家以上同样的品牌店铺进行考察，了解真实的客流量是多少，在网上查找该品牌的月销量情况。之后就可以登录商务部商业特许经营信息管理系统，在备案查询中查看该品牌是否进行了备案以及是否达到了“两店一年”的标准。

蹲点的时候要注意选择不同的时间段，比如工作日与周末、中午和晚上，不能只去一天或者半天就下结论。而在查外卖月销量的时候也不应该只看最近一个季度的数据，而是需要把最近三个月的数据都纳入其中来分析判断，如果销量出现持续下降的趋势，这也就说明复购率可能出现了问题。最后，在查询品牌是否有经过备案的时候如果对方表示还在申请当中，可以等到其成功获得批准后再做下一步的操作，切勿轻信他们的口头承诺，因为在法律上未经备案就开始加盟的行为本身就属于违法行为。

3、法律风控

法律规定了只有企业才能进行特许经营，个人和个体工商户不能开展特许经营。并且要签订含有供货价格限制条款的合同，同时合同中应当约定一个冷静期，在一定时间内可以解除合同。根据最高法院公布的典型案例，在没有使用过商标的情况下，在没有正式营业之前，加盟商有权在合理的期限内提出解除合同的要求。所以在加盟过程中要留存下所有的聊天记录、宣传材料、录音等证据。